ETC新领域拓荒进行时,揭秘货车帮发卡百万背后的故事

      截至2018年7月,货车帮ETC发卡量突破155万张,日充值额破1.3亿元,年流水超380亿元,ETC白条累计贷款破65亿元。除此之外,货车帮还和贵州高速、陕西高速、山东高速、江苏高速、广东高速、广西高速、重庆高速、甘肃高速等全国众多高速公路合作,继续保持着货车ETC领域最大合作发卡方地位。

      这让货车帮ETC事业部负责人吴洪钊不由发出了感慨,“在过去,货车ETC市场很难想象能达到这样的发卡量,而现在货车帮成为了全国货车ETC的领头羊,这是具有时代意义的。”

      对于进入这一市场还不满三年的货车帮来说,这是一个不错的成绩。经过近几年不断的培育,货车帮迅速沉淀了大量的货车司机客户群,并进入健康、快速的发展阶段。

      “从过去各省ETC多部门管理、货车司机不敢尝鲜,到今天全国ETC联网——各地方优惠力度不断——货车司机踊跃安装使用的长链价值传递,货车ETC的商业模式正在发生深刻的变化。”在吴洪钊看来,这更加需要数据、运营、推广、增值服务紧密协作,以数据为纽带形成良性反应的完整链条。

 

01

 

货车ETC全国联网引爆市场

      有趣的是,货车帮ETC在刚刚进入市场时差点被误解为“骗子”公司。

      2015年,在全国高速实现联网后,货车帮便迅速进入这一市场。值得关注的是,彼时在货车ETC领域,货车帮对于中国的广大货车司机来说的确有些“陌生”。

      虽然,作为现有通行速度最快,缴费最便捷的高速收费方式,ETC从没有停止过对创新的探索。但货车ETC工作的推进依然没有进入到大规模的实质阶段。直到“十三五”交通发展领域重点工作部署的落定,国务院、交通部先后出台了《“十三五”现代综合交通运输体系发展规划》《智慧交通让出行更便捷行动方案(2017—2020年)》等相关文件,才对货车ETC发展做出明确要求与指示。

      政策利好使得货车ETC与货车帮发展更为匹配。5月24日,交通运输部新闻发言人吴春耕在例行新闻发布会上表示,推动取消高速公路省界收费站的工作,主要是利用高速公路电子不停车收费(ETC)等新的信息技术,替代人工收费的方式,进一步提高车辆通行效率,达到降低物流成本的目的。下一步,交通运输部将组织有关科研单位,加强技术攻关,深入研究论证技术方案和配套政策制度,制定具体实施方案。

      这意味着将有更多的应用场景支持ETC应用。对于ETC在公路物流领域的应用,这当然是个好消息。有资料显示,从2008年ETC国家标准出台,到2014年开始全国联网,再到此后形成规模化发展目标,ETC市场迎来了爆发式增长:截止到2017年9月底,全国ETC用户量约5800万,其中货车只占了7%的比重。也就是说,我国的货车ETC用户数量约400万,2017年我国拥有载货汽车1368.62万辆,由此推断有近1千万辆货车通行高速公路采取的是人工收费方式。而全国ETC联网工作的目标,主要是围绕客车、货车来实现的。“货车如何快速通过收费站,如何提高运输的效果,进而提高物流的效率,是目前我们的研究方向和工作重点。”交通运输部路网监测与应急处置中心副主任王刚指出。

      近几年,我国通过加强ETC车道基础设施建设,不仅保障了人们出行的方便快捷,而且对节能减排、低碳环保的促进具有十分重大的意义。然而,我国ETC车道仅局限于客车,对以计重方式收费的货车尚未普及,这与公众,特别是货运企业的期望有一定的距离。

      吴洪钊对这一市场却给予了厚望,按照他的说法,“准生证”给了货车帮ETC业务优先活下去的可能性,但活下去意味着更加残酷的战场。可见的趋势是,市场的巨大需求与空白势必吸引来各路玩家进入。作为先入者,货车帮如何在风卷残云般的竞争中占有一席之地?

 

02

 

“疯子”团队

      货车帮ETC业务于2015年下半年开始筹备,而这一年绝对是吴洪钊和团队最为“疯狂”的一年。对于刚刚开展的新业务,没有人知道怎么干,没有经验可借鉴,更不清楚坑在哪里,整个团队艰难突进,“逢山开路,遇水搭桥”。

      团队在前期进行了多次实验,不过,事情远没有想象中顺利。吴洪钊和他的团队每天多次往返高速公路测试,结束后都会对相关数据进行仔细对比:蓝牌车在高速测试中却显示为了黄牌车、加解密过程不对、字读不出来......“全国有130多套加解密设备,我们就在卡片上测试了130多次。”

      在经过上百次的实验后,吴洪钊和他的团队并非一无所获。2016年4月,货车帮ETC卡正式上线。

      事实上,彼时的货车ETC市场还有一场硬仗要打。除了本身短板以外,虽然公司车货匹配业务已踏足全国多个地区,但是ETC却是一块难啃的骨头,甚至没有先例,而货车帮也只能“摸着石头过河”。这让吴洪钊倍感压力。

      于是,ETC团队一起走进园区,主动与货车司机建立联系。“第一批9个人,雄心勃勃地出发,效果却不尽人意。”团队顿时有些泄气。

      陈睿,第一批做货车ETC市场的专员,提起开拓市场的艰难,他仍然对此记忆犹新。“最开始一个人一天能做到一张卡都是很不错了,因为那个时候货车司机对这种卡片完全没有认知度,甚至可以说是完全不信任我们。而且最主要还需要往卡里充钱,有些司机又会考虑会不会因此泄漏个人信息等等。”

      如何改变货车司机的认知?如何提升货车帮ETC的发卡量?这是当时遇到的大难题。

      “自己垫钱给司机充值,等司机认为用的好了再把钱还回来。”陈睿说,为了证明货车帮ETC不是骗子,也为了改变司机的认知,当时ETC团队选择了这种最为直接的办法。事实证明,很快货车帮ETC卡就以其便捷、高效等特点迅速“俘获”了一批货车司机。

      随之,货车帮ETC发卡量飞速提升。货车帮在与贵州高速,贵州黔通智联签的协议中约定在3年之内发5万张卡,实际仅用一个月就发了超过3年约定的量。这给了ETC团队一个大大的惊喜,同时,他们也更加坚信,中国货车ETC卡市场还有更为广阔的空间。

 

03

 

车后第一个战略试点业务

      加码发卡团队是吴洪钊此后一段时间最为重要的事情之一。抓住市场空白期,提升货车司机使用黏性、提升市场占有率,这直接决定着ETC业务在行业中的地位,对公司的价值。因此一支卓越的销售团队成为业务拓展的关键。在业务开展的一年多时间里,公司不断加码资源投入,ETC发卡人员的数量翻倍增长,从9个人增加到40人、50人、400人,最多时全国有2000多名员工做发卡这件事情。

      为了将这些员工锻炼成发卡“精英”,货车帮销售团队采用了最直接、简单、粗暴的方法。“我估计那个时候市场员工会恨我”,吴洪钊笑称。这种方法最直接的体现就是根据员工业绩划分不同圈层,他管优秀的人叫精英,差的人则叫难民,成为业绩精英后就会进入 “精英群,”如果连续一周业绩在全国排前十,就是一级精英,连续两周就是二级精英,一直涨,连续十周都是精英,那就是至高荣誉——荣誉精英。

      值得一提的是,在资源投入持续加码、销售管理不断加压后,货车帮ETC发卡量节节攀升。在2016年6月份时,一天的业绩产出就已经达到7000多张卡,每张卡背后都是一台货车,而每台货车一年的过路费高达20万,平台流水迅速超过百亿。

      不过,这并没有成为货车帮ETC事业部轻松的资本。“现在比较迫切的问题是如何在玩家纷至的竞争中持续创新,保持领先优势。”吴洪钊说。他预测,在众多玩家入局的同时,初期用户飞速增长的红利期已过去,将出现竞争与共赢并存的局面。

 

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技术攻坚撕开口子

      在不断开拓市场过程中,ETC团队敏锐地发现,发卡方式似乎不对,如何把以前等司机上门的原始发卡方式,通过技术创新、软硬件结合的方式进行改变,从而达到快速覆盖市场?这一想法不断冲击着吴洪钊和他的“疯子”团队。

      为此,货车帮迅速找到在业界颇具盛名的优博讯寻求合作。优博讯专注于手持式移动数据终端、移动支付智能终端等行业移动应用设备的研发、生产、销售和服务,能够快速将移动发卡这个解决方案落地。

      货车帮团队一直具有软硬件结合的基因,对该业务的思考让货车帮清晰的意识到,这并不是一次传统意义上的终端产品,而是一个解决方案,一个来自行业内各个科技领域的产品集合终端。

      对原有设备进行一一拆解,是当时货车帮和其合作伙伴们进行的必不可少的一项工作。源于货车帮得天独厚的大数据因子,以及较早成型的自动抬杆、自动计算车位数、园区道闸进出系统,吴洪钊想实现的卡片功能将要具备读卡、高速系统对接、支付、打票及安全等5大特点。

      与优博讯联合研发之时,货车帮ETC事业部内部都觉得这个想法有点疯狂,毕竟在当时ETC卡这一新鲜事物还没有被广大货车司机所接受,而他们就要开创另一个新事物。

      当经过多次与硬件、软件、操作系统等提供商沟通及无数次的修改、完善、升级后,货车帮ETC卡移动作业设备终于实现了发卡、读卡、充值等多个功能,见惯了大场面的“货车帮”人还是为其强大的功能而振奋。“货车帮应该算是全国第一个在货车ETC上实现这些功能的。”吴洪钊脸上绽放着胜利的笑容。

 

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群雄并起 谁将卫冕

      无论是无现金支付免除找零麻烦,亦或是办理ETC卡片后车辆运营成本降低,......所有这些服务都在激发着货车ETC巨大的市场潜力。接近百分之九十的市场空白足以吸引各路玩家的眼光,货车ETC市场显然成为一个新的市场蓝海。吴洪钊认为,无论是公路货运市场还是高速公路收费,都处在产业升级和战略转型机遇的档口,这就意味着分布在其中各个环节的物流企业和运输个体都潜藏着对货车ETC的大量需求,而他们正是货车帮的战略目标群体。

      在这场群雄混战中,货车帮显然已经占据先机且布局清晰。在吴洪钊看来,货车帮ETC事业部的一路发展,离不开货车帮一贯以“早一点、快一点、好一点”的发展战略。如今,面对整个ETC市场环境的变革以及互联网+的冲击,吴洪钊亦有下一步“早一点”的构想。“我们肯定要增加市场资源的投入,探索ETC更多应用场景,同时会开拓更多渠道,让线上能力对线下进行赋能。”吴洪钊表示,“在业务规模上,力争到2019年突破1000亿元;增值业务上,会进行全方位拓展,叠加金融、ETC+车路协同等,肯定会有新的格局、新的业务模块要跑出来。”

 

      某种意义上,货车帮ETC的发展,恰是一部正在书写中的ETC市场拓荒史,其勃兴的动因乃至行业参与者本身的背景,还有那挥之不去的需求,恰是过去几年间我国公路货运市场乃至整个高速公路收费市场的发展演进与格局变迁。

      虽然在抢占先机上更上一筹,但作为来自传统高速公路的竞争者——山东高速也同样不可忽视。彼时,国家相关政策的出台助力,多年积累的客户数据以及市场的空白等因素,催生了山东高速货车ETC业务的快速发展。

      面对同业的凌厉攻势,山东高速的应对之策是避其锋芒,专注探索高附加值的服务。“自2015年9月ETC全国联网以来,收费公路分省运行的格局被彻底的改变,从而进入到了全国‘一张网’的新时代。这是流动性非常强的货车司机使用ETC卡的前提。”山东高速ETC总经理刘洪峰对此分析认为。随后,山东高速迅速推出了储值卡和记账卡两种卡片。不同的是,山东高速更加注重于便捷性的开发,诸如货车司机可以通过手机充值、增加金融产品、拓展加油网络……“这意味着同样的市场环境,山东高速的竞争力将明显提升。”刘洪峰表示:“仅在APP上,山东高速货车ETC的日均交易额就达1200万元到1500万元之间。”

      不仅如此,经过近三年的市场培育,目前亦有北京、天津、河北、山西、山东、上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、辽宁、陕西、湖南等多个省市正式实现了货车ETC联网运行,实现了一卡通行。

      而新秀级别的G7、路歌、传化陆鲸平台,如同当年的货车帮,正在面临激烈竞争的同时,也势必寻求不断创新。因此,拥有足够的数据、客户与巨头和后来者抗衡是至关重要的。在他们之中,很多业务的开展都离不开大数据的支持,G7就是典型的一家。官方资料显示,G7致力于将AI技术赋能传统物流设备,实现从人工智能技术(AI)到人工智能资产(IA)的全面覆盖,全面提升运输服务时效、安全和成本管理,打造出服务整个产业链的智慧物联网平台。目前G7平台上服务客户数量超过5万家,连接车辆总数超过70万辆。“为什么没有人能做到先过路后付费,就是因为没有数据,没法管理”G7创始人兼CEO翟学魂在考察市场时指出。与此同时,他的心里已经计划把感知数据、车队基础数据跟物流数据、高速公路公司、银行这些数据链条在G7平台彻底打通,ETC卡则是这一理念具体落实的终端载体之一。“这只是物流大数据开放和共享的第一步,也是最基础的一步,之后还有更深层次的数据挖掘与应用。“翟学魂说。

      而在吴洪钊眼中,无论是来自传统高速公路的挑战还是新兴平台的冲击,货车帮现在在货车ETC市场占有绝对优势。事实上,后起之秀往往无惧霸主,但无法逃避进入市场前期的孤独;行业老兵则需要不断创新,守住市场。货车ETC市场同样如此。“最大的对手是自己。”吴洪钊说。这次,货车帮同样做好准备了吗?

 

来源:物流时代周刊

(文中观点不代表本账号立场)

 

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